Verhandlungstaktiken sind nicht nur Techniken – sie sind wesentliche Bestandteile des gesamten Verhandlungsprozesses. Sie prägen Ergebnisse, beeinflussen Verhalten und können die Dynamik jeder Diskussion verändern. Zu verstehen, wie man diese Taktiken erkennt und richtig darauf reagiert, ist nicht nur eine defensive Fähigkeit – es ist eine entscheidende Kompetenz für alle, die in der heutigen komplexen Geschäftswelt erfolgreich verhandeln wollen.
Strategie vs. Taktik
Vor etwa 2.500 Jahren schrieb der chinesische Militärstratege Sun Tzu in Die Kunst des Krieges:
„Strategie ohne Taktik ist der langsamste Weg zum Sieg. Taktik ohne Strategie ist der Lärm vor der Niederlage.“
Vielleicht ist das der Grund, warum Taktiken – insbesondere in der Verhandlung – oft als zweitrangig gegenüber der Strategie betrachtet werden. Strategie gilt als intellektuell, vorausschauend und auf langfristige Ziele ausgerichtet. Kein erfahrener Verhandler würde in eine Diskussion gehen, ohne eine gut durchdachte Strategie.
Aber am Verhandlungstisch kann selbst die ausgefeilteste Strategie ohne richtig eingesetzte Taktiken ins Stocken geraten. Taktiken sind das Schmiermittel der Strategie – sie machen den Unterschied zwischen Stillstand und Erfolg. Sie zu verstehen – sowohl wenn sie gegen einen eingesetzt werden als auch wenn man sie selbst anwendet – ist der Schlüssel zum Erfolg.
Schau dir das an: Paderborn
Was sind Verhandlungstaktiken?
Taktiken sind kurzfristig, verhaltensorientiert und oft persönlich. Sie sollen verunsichern, emotionale Reaktionen hervorrufen und Entscheidungen in eine bestimmte Richtung lenken. Die beste Verteidigung gegen Taktiken besteht darin, sie als das zu erkennen, was sie sind – ein natürlicher Teil des Verhandlungsprozesses.
Ein erfahrener Verhandler bleibt ruhig, erkennt Taktiken, reagiert nicht emotional und antwortet strategisch. Die Wahl der richtigen Taktik hängt von der persönlichen und organisatorischen Ethik, vom Kontext der Verhandlung und vom Grad des gegenseitigen Vertrauens ab.
Ein Wort der Vorsicht: Vertrauen braucht Jahre, um aufgebaut zu werden, aber nur Sekunden, um zerstört zu werden. Der Missbrauch von Taktiken kann Beziehungen dauerhaft schädigen.
Zwei Grundprinzipien bei der Anwendung von Taktiken
Taktiken sind am wirkungsvollsten, wenn sie sorgfältig geplant und präzise ausgeführt werden. Ohne einen klaren Plan können sie leicht nach hinten losgehen und Misstrauen erzeugen. Ebenso verliert eine Taktik an Wirkung, wenn sie zu oft angewendet wird. Wenn die Gegenseite eine Taktik wiederholt erkennt, wird sie lernen, darauf vorbereitet zu reagieren – ein Zeichen mangelnder Vorbereitung des Anwenders.
Häufige Verhandlungstaktiken und wie man sie kontert
Die professionelle Schreckreaktion: Eine übertriebene Reaktion auf Druck oder Forderungen. Bleiben Sie standhaft – dies ist ein gängiger Bestandteil des „Verhandlungstanzes“.
Fristen: Zeitdruck – ob echt oder vorgetäuscht – soll zu schnellen Entscheidungen führen. Hinterfragen Sie die Gültigkeit und prüfen Sie, ob Sie den Zeitfaktor zu Ihrem Vorteil nutzen können.
Die Schallplatte: Wiederholung einer Forderung, um Sie zermürben. Antworten Sie klar und konsequent – lehnen Sie ab oder nennen Sie Ihre Bedingungen.
Guter Cop, böser Cop: Einer tritt aggressiv auf, der andere verständnisvoll. Bewerten Sie jedes Angebot unabhängig und lassen Sie sich nicht emotional auf den „guten Cop“ ein.
Salamitaktik: Schrittweise Erweiterung der Bedingungen. Setzen Sie Ihre Grenzen von Beginn an und halten Sie sich daran.
Der soziale Druck: Die Behauptung, Ihre Position weiche von Branchenstandards ab. Überprüfen Sie solche Aussagen mit Kollegen oder Marktinformationen.
Nachverhandlung: Nach einer vermeintlichen Einigung folgen neue Forderungen. Bestehen Sie darauf, dass die entscheidende Person von Anfang an am Tisch sitzt.
Persönlicher Gefallen: Eine Bitte als „Freundschaftsdienst“ kann berufliche Grenzen verwischen. Erinnern Sie daran, dass es sich um eine geschäftliche Verhandlung handelt – und verlangen Sie gegebenenfalls ein Gegengefallen.
Schein-Schock: Übertriebene Drohungen mit drastischen Konsequenzen. Bleiben Sie ruhig und lenken Sie das Gespräch auf alternative Lösungen.
Das „Eine noch“-Prinzip: Späte Zusatzforderungen nach Abschluss der Verhandlung. Vermeiden Sie dies, indem Sie von Anfang an eine klare Agenda vereinbaren und für späte Änderungen Gegenleistungen verlangen.
Falls du es verpasst hast: Feinsteinzeug
Fazit
Taktiken sind ein integraler Bestandteil jeder Verhandlung. Wer sie erkennt und strategisch einsetzt, kann seine Effektivität am Verhandlungstisch erheblich steigern. Der Schlüssel liegt darin, Ruhe zu bewahren, Taktiken klar zu identifizieren und mit Selbstbewusstsein zu verhandeln.
Über den Autor
Chris Atkins, Partner bei The Gap Partnership, ist ein erfahrener Verhandlungsberater mit umfassender Erfahrung in den Bereichen Vertrieb, Markenmanagement, IT und Unternehmensberatung. Er leitete Großprojekte wie die weltweite SAP-Implementierung bei Nestlé und einen Marken-Relaunch in Hongkong.
Sein Fokus liegt auf Verhandlungstraining und Verhandlungsberatung in unterschiedlichen Sektoren – von Fusionen und Übernahmen bis hin zu Tarifverhandlungen. Seine Leidenschaft gilt der Entwicklung strategischer Lösungen, die messbare Ergebnisse liefern und komplexe Herausforderungen lösen.
Besuhen Sie für weitere erstaunliche Updates weiterhin Nachrichten Morgen.
